Beeinflussung im Verkaufsgesprach: Wie Sie beim Kunden den by Ralf-Peter Prack

By Ralf-Peter Prack

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Die Eigenschaften Schönheit und Begehrtheit werden durch gleichzeitige Wahrnehmung auf die Autos übertragen. Auch wenn Prominente mit positivem Image für Produkte werben, ist das ein Beispiel für die Anwendung einer solchen Assoziationstechnik. Positive Reize können in diesem Sinne genutzt werden, um durch künstlich geschaffene Verbindungen Einstellungen, Produkte und Personen aufzuwerten. In den folgenden Kapiteln erfahren Sie, wie Sie sich aufwerten und sympathisch machen und wie Ihr Kunde anfälliger für Ihre Beeinflussungsversuche wird, die den „Klick-Spul-Effekt“ auslösen sollen.

Diese Taktik wird sehr häufig bei Verhandlungen angewandt. Dabei werden zunächst größere Bitten bzw. Forderungen gestellt, die vom Verhandlungspartner abgelehnt werden. Aufgrund dieser Ablehnung wird eine erneute Bitte bzw. Forderung in den Raum gestellt, die geringere Ausmaße als die vorherige hat. Der Verhandlungspartner wird dann ebenfalls von seinem Standpunkt abweichen und mit Zugeständnissen reagieren. Auch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Verhandlungspartner auf die zweite Bitte bzw.

Spiegeln Sie Ihren Kunden! („Klick“) Häufig werden bei Gesprächen Getränke gereicht. Nutzen Sie auch dies, um Ihrem Kunden ähnlich zu sein. Trinken Sie genau das, was Ihr Kunde trinkt! Konkret: Trinkt Ihr Kunde seinen Kaffee schwarz, haben Sie das gleiche zu tun. Spiegeln Sie Ihren Kunden! („Klick“) Sie sehen, es sind die Kleinigkeiten, die Ihren Kunden vermitteln, dass Sie einer von ihnen sind. Sie müssen ihren Kunden das duale Denk- und Orientierungsmuster „wir“ und „die anderen“ vermitteln. Sie müssen Ihren Kunden in jeder vertretbaren Kleinigkeit Der Kaufschalter „Sympathie“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs 43 ähnlich sein!

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